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Partner-Programm

 

Verleger und Buchhändler als Partner

Nachdem Markus Schirner den Anfang gemacht hat, wollen auch die Verlage der Marburger Gruppe einen großen Schritt auf ihre Partner im Buchhandel zugehen. Die SICHTUNG sprach mit dem Verleger und Verlagsvertreter Andreas Lentz.

Die Verlage der Marburger Gruppe gehen seit Januar 2012 mit einem eigenen Partner-Angebot auf den Buchhandel zu. Warum?

Das ist eine lange Geschichte! – Ich bin ja schon länger als 25 Jahre Verleger und Verlagsvertreter, und ich habe über die Jahre verfolgt, wie sich nicht nur die Strukturen im Buchhandel verändert haben, sondern wie sich der partnerschaftliche Geist verflüchtigt hat.

Natürlich ist es wichtig, daß es auf der betriebswirtschaftlichen Ebene stimmt. Ich glaube aber, daß es im Geschäft mit Inhalten auch wirtschaftlich nicht lange gut geht, wenn man die Inhalte nur noch durch die Brille der Profitmaximierung sieht.

Wir mußten in den letzten zehn, fünfzehn Jahren erleben, wie der Begriff der Partnerschaft pervertiert wurde: »Partner«-Verlag war man dann, wenn man Höchstrabatte einräumte. – Nur, wenn einer die Konditionen diktiert, kann ja wohl von echter Partnerschaft keine Rede sein.

Unsere echten Partner, also jene, die sich wirklich für unsere Programme interessierten und sich für sie in der ganze Breite einsetzten, kamen zu kurz. Sie hatten keine Hebel, höhere Rabatte einzufordern. Und freiwillig ohne Not einfach die Rabatte zu erhöhen, das fällt so leicht niemandem ein.

Darum bin ich sehr froh, daß Markus Schirner jetzt den Vorreiter spielt und versucht, möglichst viele andere Verlage mitzuziehen. Endlich kommt da Bewegung hinein! Denn es kann ja nicht angehen, daß wir Verlage jene Buchhandlungen, die sich mit unseren Programmen inhaltlich auseinandersetzen, schlechter stellen als jene, die lediglich ihre Einkaufsmacht ausspielen und auf Nachfrage reagieren, ohne selbst Akzente zu setzen.

Das hört sich so an, als hättet ihr schon lange auf so eine Initiative gewartet.

In der Tat. Es zeigt sich ja auch in der gesamten Branchendiskussion, daß da ein Umdenken stattfindet und endlich gesehen wird, daß letztlich alle Verlage davon profitieren, wenn übers Land verteilt Hunderte von Individuen jeweils ihr persönliches Sortiment zusammenstellen. Ein Handel mit Inhalten kann nicht funktionieren, wenn nur noch eine Handvoll Großeinkäufer entscheidet, die kaum je selbst im Laden stehen.

Was erwarten denn die Verlage der Marburger Gruppe von ihren Partnern?

Das ist sehr einfach: Wir erwarten, daß unsere Partner sich mit unseren Programmen auseinandersetzen und dann aus diesen Programmen für ihr Sortiment das auswählen, was sie ihren Kunden anbieten möchten und meinen, verkaufen zu können. Dabei haben sie die Unterstützung unserer Verlagsvertreter, die die Programme gut kennen.

Um also die vorzüglichen Partner-Konditionen zu bekommen, gibt es nur eine Bedingung: Arbeitet unsere Vorschauen durch und empfangt unsere VerlagsvertreterInnen.

Ist das alles? Gibt es keinen Mindestumsatz, keine Verpflichtung, eine Bandbreite an Titeln vorzuhalten oder dergleichen?

Ja, das hätte man natürlich gerne, daß man Kriterien festklopft, um so Kontrolle auszuüben. Wir glauben aber an Partnerschaft, nicht an Kontrolle. Die Buchhandlungen sind individuell so verschieden, daß einheitliche Kriterien zum Scheitern verurteilt sind.

Wir setzen da auf die Kompetenz unserer VerlagsvertreterInnen. Da ich ja selbst auch Vertreter bin, glaube ich, ganz gut beurteilen zu können, ob der Kunde sich nur die »Rosinen herauspickt« oder auch mal die etwas spezielleren Titel ins Regal stellt. Ich merke schon, ob auf Seiten der Buchhändler ein partnerschaftliches Engagement ist, wie Aktionen eingekauft werden, wie Werbemittel eingesetzt werden usw.

Im übrigen ist es für unsere Kunden natürlich schon das Eigeninteresse, das sie bewegen sollte, lieber Bücher mit einer höheren Marge zu verkaufen.

Also verschafft ihr euch auch einen Wettbewerbsvorteil, wenn ihr bessere Rabatte anbietet als andere Verlage?

Mag sein, daß das ein Nebeneffekt ist. Viel wichtiger jedoch wäre es uns, wenn möglichst viele Verlage unserem Beispiel folgen und den kleinen unabhängigen Buchhandlungen auskömmliche Rabatte geben. Wir verkaufen natürlich gerne kurzfristig mehr Bücher, aber vor allem steckt eine strategische Überlegung dahinter: Wir wollen einen Beitrag leisten, die Vielfalt im Buchhandel zu erhalten und zu stärken.

Dann müßtet ihr konsequenterweise den Ketten, die sich mit euren Programmen nicht oder nur marginal auseinandersetzen, weniger Rabatt geben als euren Partnern?

Ja, konsequent wäre das, und möglicherweise wäre das ein nächster Schritt. Erst einmal sind wir froh, wenn eine gewisse »Waffengleichheit« hergestellt ist, und wir möchten natürlich auch ein weitgehend flächendeckendes Netz von Partnerbuchhandlungen haben, bevor wir »Elefanten kitzeln«.

Vielen Dank für das Gespräch!

Die Verlage der Marburger Gruppe sind

Innenwelt-Verlag
Kamphausen Mediengruppe (mit Aurum, Kamphausen, Lüchow, Theseus)

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